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2018/06/26

ある大失敗のお話

ある会社に確定拠出年金を導入することになり、全社員説明会でプレゼンをしてきました。
結論から言うと、大失敗でした。ここ3年くらいなかったほどの失敗でした。
最初から1時間で制度説明と投資教育をして欲しいというオファーで、難易度は高かったのですが、そこは予め決まっていることなので、本当に重要なポイントに絞り、詳細の説明は捨てるという準備で乗り切れたはずなのですが、その準備も足りませんでした。
一番の失敗点は300人収容の大会場の大型スクリーンに、時間をかけて作成したエクセルのシュミレーションデータが映写できなかったことで、これにより焦りもあり全てが乱れました。
と、私は思っていましたが、後で分かったことですが、もっと大きな根本的失敗は、社長とのコミュニケーション不足でした。
お会いした当初から、今まで制度導入した従業員2人〜40人の会社の社長に対するのと同じように、色々お電話かけて確認していたら、「細かいことで電話してくるな!」という感じになり、メールでしかやりとりできなくなったのが、つまずきの始まりでした。
メールだけですと、やはりなかなか真意が掴みにくいものです。
「確定拠出年金を導入することの有り難みを、社員に伝えて欲しい(社員になんて良い会社なんだと思って欲しい)」という社長の真意が、プレゼンを失敗してから分かった次第です。
企業型確定拠出年金制度は、大きく、⑴会社のみ拠出する制度、⑵従業員のみ拠出する制度、⑶会社も従業員も拠出できる制度に分かれます。
当該会社は⑶を選択されたので、私は、会社だけでなく従業員も拠出できるメリットをお伝えしたかったのですが、社長としては、従業員が拠出できるということはあんまり関係なく、会社が拠出する有り難みを従業員に感じて欲しいというシンプルなご要望でした。経営者として、当たり前といえば当たり前ですが、この真意を汲み取ることができなかった私の力不足でした。
社長に対して、「細々としたことは社長が対応したくないのであれば、社員の中で制度導入担当者を決めて、その人とやりとりさせてくださいよ!」という不満もありましたが、そんなことはあとの祭りで、もっと打てた手があったのでは?と大反省でした。
引き続き導入のご依頼をいただけるとしたら、難しい制度の説明はあとにして、まず企業拠出のメリット(一切無税で社保にも影響ない純粋手取りアップであること)を真っ先にお伝えしたいと思います。

我々コンサルタントは、いかに目の前のお客様の真意を汲み取るかが勝負です。人は見栄やプライドがあって、なかなか本当のことは言わないものだと常々感じます。
大いに反省する経験となりました。

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